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Was is die AIDA Formel?

AIDA ist die Abkürzung für die englischen Wörter Attention, Interest, Desire und Action. Der Begriff steht für eines der bekanntesten Werbewirkungsprinzipien und Pre-Sales-Modelle, das ins Deutsche übersetzt auf den Stufen Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung basiert.

  • beschreibt, wie die Werbung auf den User wirkt
  • erstreckt sich über vier Phasen vor dem Kauf bis zur Handlung
  • wird in der Regel von jedem Kunden bis zur Kaufentscheidung durchlaufen
  • alle Phasen sind gleich wichtig, können sich jedoch überschneiden

Wie funktioniert die AIDA Formel?

Ursprünglich wurde die Formel vor über 100 Jahren entwickelt, um Verkäufern einen Leitfaden über die unterschiedlichen Phasen eines Verkaufsgespräches bereitzustellen. Im Kern ist AIDA heute noch gültig und wurde sogar noch in verschiedene Richtungen weiterentwickelt. Jeder Buchstabe steht wie oben beschrieben für ein wichtiges Wort, und alles zusammen (als Akronym) ergibt das bedeutsame Werbewirkungsprinzip. Die erste Stufe des psychologisch wohlerprobten Modells besteht darin, dass von der Werbung beim Betrachter Aufmerksamkeit erzeugt wird. Anschließend soll für das betreffende Produkt oder die Dienstleistung Interesse geweckt werden. Wenn sich der User für den Werbegegenstand interessiert, soll dieses Interesse dann nach Möglichkeit noch weiter vertieft werden. Daraus soll dann im dritten Schritt der (starke) Wunsch erzeugt werden, den Gegenstand "haben zu müssen". In der letzten Stufe soll das Ziel der Kaufhandlung erreicht werden, zum Beispiel über eine Call-to-Action. Die AIDA Prinzipien werden heutzutage in Werbestrategien, Verkaufsgesprächen (z.B. B2C Telefonverkauf), Moderation, Präsentation und ähnlichen Aktivitäten angewandt. Dabei sollen natürlich immer die Argumente der Werbebotschaft von der jeweiligen Zielgruppe als vernünftig und schlüssig empfunden werden, d.h. das Publikum soll von dem Werbeprodukt auch richtig überzeugt werden.

So wird die AIDA Formel in der Praxis angewendet

Wie genau gelangen nun die potenziellen Konsumenten durch die beschriebenen vier aufeinanderfolgende Phasen, nach denen sie letztendlich den Kauf vollziehen? In Phase 1 kann die Aufmerksamkeit des Umworbenen mit interessanter Musik oder auffälligen Farben geweckt werden. Dies ist in den heutigen Zeiten von Reizüberflutung und harter Konkurrenz keine leichte Aufgabe. Humor ist eine von unzähligen Möglichkeiten. Wer kreativ ist und aus der Masse heraus sticht, kann sich hier einen deutlichen Vorteil verschaffen. Unbedingt vermeiden sollte man jedoch den sog. "Vampir-Effekt", bei dem mit einer zu extremen Aufmerksamkeitsgewinnung zu stark vom Produkt abgelenkt wird. Oft kann natürlich von Anfang an bereits etwas Interesse beim Betrachter vorhanden sein, dieses zu erzeugen bzw. zu vertiefen ist aber eigentlich die Aufgabe der Phase 2. Mit originellen, lustigen oder frechen Slogans und gestalterischen Elementen speziell für bestimmte Zielgruppen kann dieses Ziel erreicht werden. Dabei wird die jeweilige Marke geschickt und nachhaltig im Kundengedächtnis verankert. Schließlich wird in Phase 3 der Besitzwunsch ausgelöst, was auch durch die Werbeversprechen beeinflusst wird. Das Interesse wird also in Verlangen transformiert, hier können sowohl emotionale als auch rationale Botschaften - bzw. Kombinationen davon - Anwendung finden. Der Kunde soll z.B. "im Trend liegen", ein Status Symbol erwerben oder ein Sicherheitsbedürfnis befriedigen. In der Phase 4, der abschließenden Action Stufe, kauft dann der Kunde das Produkt. Dies wird mit einer konkreten Handlungsaufforderung (Call-to-Action) zum Erwerb des Produkts oder der Dienstleistung erreicht. Der CTA muss natürlich richtig platziert sein, nicht zu früh und nicht zu spät. Auch kann dabei mit Limitierung gelockt werden. Erst mit Abschluss von Schritt 4, also dem Kauf, ist das Stufenmodell der AIDA Formel abgeschlossen.