Was ist B2B?

Beim B2B Marketing handelt es sich um die Kurzbezeichnung für Business-to-Business Marketing. Es umfasst sämtliche Marketing Maßnahmen, die auf Unternehmen oder Organisationen ausgerichtet sind. B2B grenzt sich damit vom B2C Marketing ab, welches auf private Endkunden abzielt. Deshalb gibt es für den Marketer hier einige Besonderheiten zu beachten, auch wenn Ähnlichkeiten vorhanden sind.

Besonderheiten des B2B Marketing

Das Marketing in Bezug auf Produkte und/oder Dienstleistungen, welche von einem Unternehmen zu einem anderen verkauft werden, steht hier im Fokus. Während die Massenwerbung oder großflächige Kampagnen im B2C eine große Rolle spielen, muss das B2B Marketing in der Regel keine besonders hohe Reichweite haben. Die Anzahl der Kunden ist hier naturgemäß eher überschaubar und begrenzt. Ein weiterer großer Unterschied ist die viel persönlichere Herangehensweise im B2B Bereich. Werbung erfolgt wesentlich zielgerichteter, und zwar genau auf die Entscheider bzw. die Personen abzielend, die Einfluss nehmen können. Dies sind zum Beispiel Geschäftsführer, Manager, Abteilungsleiter, leitende Fachkräfte oder bestimmte Mitarbeiter aus der Finanzabteilung. Durch diese persönlichen Kontakte ist darüber hinaus eine langfristige Zusammenarbeit möglich und wahrscheinlich. Um den passenden Ansatz für erfolgreiches B2B Marketing zu finden, ist es zunächst nötig, seine Zielgruppe möglichst genau zu identifizieren und zu definieren. Sollen dabei eher größere oder kleinere Unternehmen angesprochen werden? Welche Branche ist besonders wichtig? Mit dem persönlichen Kontakt geht natürlich ein notwendiger tadelloser Ruf einher. Werbung darf außerdem nicht allzu aufdringlich sein. Oft kommt es natürlich vor, dass Name und Leistungen des Unternehmens bereits bekannt sind – Kunden finden dann über die Webpräsenz und B2B Portale auch selbst zur Firma. Sogar Social Media kann hier helfen, begehrte Leads zu generieren. Während das Verhalten der privaten Endverbraucher oft durch Popularität und Emotionalität beeinflusst wird, entscheiden sich Organisationen und Unternehmen vielmehr aufgrund preisbezogener und rationaler Kriterien. Somit sollte sich das B2B Marketing auch stets auf diese besonderen Voraussetzungen einstellen.

Maßnahmen im B2B Marketing

Kleine und direkte Maßnahmen eignen sich, um auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Die Brand Awareness kann beispielsweise über Fachartikel zu entsprechenden Themen gesteigert werden. Bekannte Portale wie LinkedIn und Xing können für das B2B Marketing außerdem äußerst hilfreich sein, schließlich werden dort nicht nur Jobs offeriert. Da Entscheidungsträger Aufträge kaum nur aufgrund von reiner Werbung erteilen, kommt im B2B Marketing der Online Präsenz eine sehr große Bedeutung zu. Die Professionalität des Internetauftritts ist beim B2B Marketing von sehr hoher Wichtigkeit. Entscheider führen ihre Recherchen nämlich routinemäßig online durch, sowohl zu Anbietern als auch zu entsprechenden Themen. Die Wahrscheinlichkeit von Anfragen kann in der Regel erhöht werden, wenn man sich durch gute SEO- und SEA-Maßnahmen hier in eine möglichst günstige Position bringen kann. Ein wichtiges Standbein im Bereich B2B Marketing sind darüber hinaus Events und Messen, denn auf diesen können ganz gezielt potenzielle Partner angesprochen und gewonnen werden. Geschäftskunden suchen natürlich verlässliche Partner, die sie persönlich kennen und bei denen alles reibungslos funktioniert (im Gegensatz zur B2C „Massenabfertigung“). In Social Media kann außerdem Aufmerksamkeit erregt und die Expertise des Unternehmens betont werden. Es empfiehlt sich dabei immer, nicht nur auf einzelne B2B Maßnahmen zu setzen, sondern vielmehr mehrere gemeinsam zu treffen, da es auf diese Weise oftmals zu Synergieeffekten kommt. Bei Produkten oder Dienstleistungen, welche zwischen verschiedenen Unternehmen transferiert werden, bedarf es in der Regel genauerer Erklärungen, da sie meist spezifische (branchentypische) Eigenheiten aufweisen. Die Einkäufer von Unternehmen geben kaum spontanen Impulsen nach, eben weil diese hierbei nicht für den Eigenbedarf einkaufen, sondern sie wägen genauestens ab, für welche Partner sie sich entscheiden.