Was ist B2C?

B2C ist die Kurzbezeichnung für Business-to-Consumer Marketing. Darunter fallen alle Maßnahmen, welche private Konsumenten für Produkte oder Dienstleistung gewinnen sollen. B2C beschreibt also diejenigen Marketingbeziehungen, die bei den Transaktionen zwischen Verbrauchern und Unternehmen auftreten. Die Zielgruppe ist beim B2C Marketing eher breitgefächert.

Ziele und Instrumente des B2C Marketing

Im Geschäft mit Privatkunden ist eine gezielte Ansprache wegen der hohen Zahl an potenziellen Käufern in der Regel kaum möglich. Daher ist das B2C Marketing aufgrund seiner Zielgruppe naturgemäß sehr breit ausgerichtet und sämtliche Marketing Maßnahmen müssen in der Praxis dementsprechend angepasst werden. So sind die Kaufentscheidungen der Privatkunden weniger rational als die von Unternehmenskunden (auf die im Gegensatz dazu das B2B Marketing ausgerichtet ist). Im B2C Marketing werden oft Produkte für die Endverbraucher beworben, die meist keiner tiefer gehenden Erklärung bedürfen. Der Nutzer soll sich nämlich recht rasch zu einem Kauf des Produkts entschließen können. Kaufentscheidungen in dem Bereich von Einzelpersonen, Paaren und Familien werden zumeist mit geringer Bedenkzeit getroffen, darunter auch nicht wenige Käufe „im Affekt“. Zum Einsatz kommen deshalb emotionale Trigger sowie diverse Angebote, die mit einem Zeitlimit versehen sind. Auch wenn finanzielle Abwägungen durchaus eine gewisse Rolle für die Kunden spielen, bleibt eine rein rationale Kalkulation (wie sie vor allem Unternehmen im B2B vornehmen) eher aus. Deshalb setzen erfahrene B2C Marketer besonders auf die Psychologie im B2C Marketing. Ein essentieller Teil des B2C Marketing ist die Kenntnis der entsprechenden Zielgruppen und die angemessene Reaktion nach Käufen (Bewertungen, Verbesserungsvorschläge, Kritik usw.). Deshalb spielen auch Social Media und ähnliche Plattformen eine bedeutende Rolle, nicht zuletzt in Bezug auf weitere Interaktionen zwischen den Anbietern und den Kunden.

Die Stellschrauben im B2C Marketing

Die Maßnahmen des B2C können über vier grundlegende Bereiche gesteuert werden: Produktpolitik, Preispolitik, Distributionspolitik und Kommunikationspolitik. Zu den entscheidenden Faktoren gehört natürlich der Preis, ganz gleich, welches Produkt man anbietet. Im Privatkundengeschäft wird der Preis jedoch meist subjektiv bewertet. Man ist zum Beispiel bekanntlich nicht selten bereit, für ein bestimmtes Markenprodukt einen viel höheren Preis zu zahlen, auch wenn echte Vorteile gegenüber anderen Produkten nicht zwingend vorhanden sind. Zu berücksichtigen sind außerdem die Preispolitik von Wettbewerbern und natürlich auch die eigenen Herstellungskosten. Bewährte Maßnahmen sind Schwellenpreise oder auch Rabattaktionen, die zeitlich begrenzt sind – der Käufer gewinnt hier den Eindruck, schnell handeln zu müssen. In der Produktpolitik versucht das B2C Marketing, das jeweilige Produkt über den Kernnutzen hinaus mit noch einigen weiteren, möglichst verkaufsfördernden Eigenschaften zu versehen. Beispiele hierfür sind Designs mit einem sehr hohen Wiedererkennungswert oder spezielle Verpackungen, welche sich ganz besonders leicht öffnen und auch wieder schließen lassen. Damit ist es ebenfalls leichter, sich von der Konkurrenz abzusetzen und die Kunden noch stärker an die eigenen Marken zu binden. Für die Distribution von Produkten stehen zwei grundlegende Möglichkeiten offen: Direktvertrieb sowie der Vertrieb über Vermittler. Eine der wichtigsten Stellschrauben im B2C Marketing stellt die Kommunikationspolitik dar. Produkte unterscheiden sich heutzutage oft nur geringfügig. Mit Hilfe der Kommunikationspolitik gelingt es insbesondere, sich von der Konkurrenz abzuheben. Bedeutsam dabei ist die Markenbildung, ob nun im oberen oder im unteren Preissegment. Erkennt nämlich ein Kunde eine Marke wieder, dann steigt auch die Wahrscheinlichkeit dafür, dass er sich am Ende für den Kauf eines Produkts dieser Marke entscheidet.