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Was ist ein Funnel?

Funnel steht im Online Marketing sinngemäß für Trichter, Sieb oder Filter. Damit soll ein Nutzer einer Webseite einen Prozess durchlaufen, bis er schließlich ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Der Funnel ist auf Akquisition fokussiert auf Akquisition sowie auf aufeinander perfekt abgestimmte Abfolgen von Maßnahmen, mit denen die jeweilige Person der Zielgruppe überzeugt werden soll.

  • Sind Trichter oder Filter für interessierte User
  • Vernetzung von Aktivitäten zur Kundengewinnung
  • Sind in der Regel vollautomatisiert

Jeder Unternehmer sollte mindestens einen Online-Funnel haben

Mit dem Begriff des Trichters wird schon deutlich, dass oben eine "grosse Öffnung" existiert und unten eine kleinere Öffnung. Allerdings ist diese Analogie bzw. das Bild nicht ganz perfekt, denn unten und oben würde dabei beim Trichter eigentlich gleich viel herauskommen, so dass Filter hier eine angemessenere Bezeichnung wäre. Mit den richtigen Online Marketing Strategien soll also aus einer relativ großen Menge von Besuchern (auf Seiten, Blogs, Landingpages usw.) eine kleinere Anzahl von Kunden herausgefiltert werden. Der Unterschied zum Begriff der Customer Journey besteht darin, dass letzterer den vollständigen Zyklus einer „Zielperson“ einbezieht. Im Marketing wird zunächst die Aufmerksamkeit und dann die Beziehung geschaffen sowie dem User eine Gegenleistung angeboten, um schließlich das echte Bedürfnis für ein Angebot zu wecken. Im Verkauf soll ein Besucher bzw. Interessent zunächst zu einem Lead sowie anschließend zu einem Kunden werden. Ein Funnel ist also in jedem Falle eine Vernetzung von gewissen Aktivitäten, die den Kontakt zum Kunden machen. So kann z. B. eine Folgemail ein Teil eines Funnels sein. Dann folgen weitere Korrespondenzen (unverbindliche Gespräche, Schaffung von Kontaktpunkten) mit dem Teilziel, noch einen Schritt weiter zu gehen - und dies bis zum großen Ziel der ganzen Unternehmung, und in der Regel ist das Ziel der Verkauf. Der Funnel kann also als recht linear angesehen werden. Es braucht mehrfache Kontakte, und je nach Quelle soll eine bestimmte Zielperson mit einem Produkt oder Dienstleistung bis zu 12 Mal in Kontakt geraten, bevor es schließlich zu einem Kauf kommen kann. Man unterscheidet im Übrigen zwischen Conversion Funnel, Sales Funnel und Marketing Funnel.

Welche Fragen sich bei einem Funnel stellen

Wer sich einen Funnel schaffen möchte, sollte sich zunächst einige wichtige Fragen stellen. Beginnen sollte man damit, wer der Wunschkunde sein sollte. Dann gilt es zu klären, wo sich dieser Kunde denn aufhält. Schließlich ist es von Interesse, mit welchem "Lead Magneten" man diesen anziehen möchte. Und die finale Frage ist, welche Lösung man dem Kunden anbieten kann. Die Webseite kann dabei eine "gute Mitarbeiterin" sein, welche diverse Aufgaben erfüllt. Aber grundsätzlich funktionieren Funnels auch ohne eigene Webseite. Ein Sales Funnel ist in der Regel vollautomatisiert, Tools übernehmen fast alles. Ein Startpunkt kann beispielsweise eine Social Media Anzeige sein, wobei der Interessent nach einem Klick auf der Landingpage ankommt. Dort kann z. B. zur Leadgenerierung ein Download angeboten und die E-Mail-Adresse abgefragt werden. Eine gute Idee wäre nun eine anschließende Danke-Seite, auf welcher beispielsweise ein kurzes kostenloses Video angeboten wird, in dem bereits ein Problem des betreffenden Kunden gelöst wird. Daneben findet dieser einen Button für ein weiterführendes telefonisches Gespräch, wobei hierfür ein Kalender bzw. auch ein vorbereitender Fragebogen integriert sein kann. Das finale Gespräch führt dann im idealen Fall zu einem Verkauf. Benötigt werden in der Regel E-Mail Service Provider, Eintrageformulare, bestimmte Geschenke oder relevante Freebies, Landing Pages und ggf. Webinare. Die Funnel Strategien sind oft eine eher langfristige Angelegenheit. Die einzelnen Elemente bedürfen nämlich oft noch einiger Optimierungen und Ausdauer, bis sie wie ein gut laufendes Uhrwerk ineinander greifen. Und letztendlich geht es stets darum, dass die potenziellen Kunden den Anbieter zunächst kennenlernen müssen, denn erst dann bauen diese auch Vertrauen auf.

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