Was ist Leadgenerierung?

Leadgenerierung ist ein wichtiger Begriff und Vorgang im Marketing. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten der Leadgenerierung. Allen gemeinsam ist der Umstand, dass es sich um die Gewinnung von Interessenten handelt. Diese überlassen freiwillig ihre Kontaktdaten und werden dadurch mit hoher Wahrscheinlichkeit auch zum Kunden. Die generierten Datensätze (Leads) ermöglichen nämlich in der Folge einen weiteren Dialog.

Funktionsweise und Ablauf der Leadgenerierung

Ursprünglich aus dem Direktmarketing hervorgegangen, ist die Leadgenerierung auch heute noch eine zentrale Methode von Unternehmen, um Datenbanken von Interessenten in signifikanter Größe aufzubauen. Da der direkte Kundenkontakt die Chancen deutlich für einen Langzeitdialog erhöht, werden Adress-Daten potenzieller Kunden sowohl offline als auch online zielgruppengenau generiert. Zunächst wird das Interesse des zukünftigen Kunden geweckt. Dann wird dieser die gewünschten Kontaktdaten z. B. auf einer Webseite in bestimmte vorgegebene Felder eintragen. Der Betreiber erhält damit also einen Lead. Online können für die Leadgenerierung vielfältige Mittel wie Textlinks oder Werbebanner eingesetzt werden. Dies kann über alle denkbaren Kanäle erfolgen, darunter Seiten, Webinare, E-Mails und soziale Medien. Klassische Werbemittel beinhalten Incentives wie Gewinnspiele oder Produktproben. Konnte der Nutzer zum Klick bewegt werden, wird dieser zur sogenannten Landingpage der Kampagne geleitet, auf der er seine Daten eingeben kann. In der Regel gibt er darüber hinaus auch sein Einverständnis, dass die Kontaktdaten vom Betreiber gespeichert werden können etc. Leads können außerdem generiert werden, indem bestimmte interessante Inhalte für besondere Zielgruppe erstellt werden. Beispiele hierfür wären E-Books oder Checklisten, die für die Interessenten nur erhältlich sind, wenn sie ihre Kontaktdaten freiwillig angeben. In der Regel wird der Zugriff auf die gewünschten Inhalte nach einem Double-Opt-In gewährt. Außerdem wird der potenzielle Kunde dazu animiert, einen Newsletter zu abonnieren. Diejenigen User, die wirklich Interesse haben, werden auch gern ihre Kontaktdaten hinterlassen.

Wichtige Fragen der Leadgenerierung

Natürlich sind die generierten Leads für das Unternehmen nur dann von Nutzen, wenn es sich hierbei um richtige Angaben und kaufbereite Nutzer, also um Leads von hoher Qualität handelt. Die Qualität der erzeugten Leads wird dabei von einer Reihe Faktoren bestimmt, darunter Aktualität, Korrektheit, Freiwilligkeit und wirkliches Interesse am betreffenden Unternehmen bzw. Produkt. Es wird zwischen Cold Leads und Warm Leads unterschieden. Erstere bestehen aus Adressdaten, die hauptsächlich deshalb eingegeben wurden, um an bestimmte „Belohnungen“ zu kommen (z. B. Downloads). Warm Leads sind wesentlich wertvoller, denn hier werden aus echtem Interesse Daten überlassen, ohne eine unmittelbare Gegenleistung zu erhalten. Bei der Leadgenerierung gilt es also, auch eine Bewertung der Leads vorzunehmen. Hat man Leads geringerer Qualität, kann der Kundendialog nicht nachhaltig oder sogar überhaupt nicht fortgeführt werden. Nicht selten entstehen den Unternehmen Kosten bei der manuellen oder automatischen Aussortierung erfundener oder fehlerhafter Datensätze. Die Leadgenerierung führt letztendlich über die freiwillige Preisgabe der Kontaktdaten zum Auf- und Ausbau der Kundendatenbank, zur Anbahnung des Dialoges mit den Kunden und zur Erhöhung der Verkaufszahlen. Bei der Generierung müssen von den Unternehmen die datenschutzrechtlichen Anforderungen erfüllt werden. Die Leadgenerierung kann sowohl im B2C als auch im B2B- Bereich eingesetzt werden und ist nicht beschränkt auf einzelne Strategien oder Methoden. Leads sind schließlich äußerst wertvolle neue Kontakte, ohne die das Neukundengeschäft in der Regel nicht effektiv möglich ist. Da es sich bei Leads um qualifizierte Interessenten handelt, kann sich das Unternehmen mit der richtigen Vorgehensweise nicht nur hohe Marktanteile sichern, sondern auch einen hohen Bekanntheitsgrad für bestimmte Zielgruppen erarbeiten.