Was ist Social Proof?

Social Proof ist ein Phänomen, bei dem Kunden die (Kauf-) Handlungen anderer Personen übernehmen. Der Kunde nimmt dabei psychologisch gesehen den (sozialen) „Beweis“ wahr, dass wenn sich andere Personen für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen entscheiden, diese Entscheidung auch für ihn selbst gut sein muss.

Social Proof beeinflusst die Kaufentscheidungen enorm

Beim Social Proof greift der berühmte „Mitläufereffekt“, denn die Nachahmer nehmen an, dass die Handlungen der breiten Masse oder einzelner Personen ein angemessenes Verhalten widerspiegeln. Damit wird Social Proof auch zu einer wichtigen Grundlage des Online Marketing. Die Vorbildwirkung kann dabei von Fach-Experten, Prominenten, Autoritäten, Freundesgruppen oder einer sehr großen Käuferschaft ausgehen. Als sozial bewährt wird dasjenige Verhalten betrachtet – daher der Begriff – welches andere Käufer an den Tag legen. Dabei vertraut der Kunde diesen Personen in ihren Kaufentscheidungen. Beim Social Proof, ganz gleich welcher Ausformung, steht objektiv nicht fest, ob die nachgeahmte Handlung für den Konsumenten vorteil- oder nachteilhaft ist. Im Marketing und insbesondere im Online Marketing hat das Wirkungsprinzip des Social Proof eine große Bedeutung. Beispielsweise informieren sich gern potenzielle Kunden über die Bewertungen von Produkten auf großen Verkaufsportalen. Außerdem lassen sie sich oftmals von sogenannten Influencern und anderen Autoritäten von Dienstleistungen oder Produkten überzeugen. Auf Social Media Plattformen beeinflussen z. B. die Menge an Likes etc. die Wahrnehmung der Kunden. Gerade im Internet wird also die anstehende Kaufentscheidung vorwiegend über Fremdorientierung getroffen. Über soziale Medien sind die Unternehmen ständig präsent und Kundenfeedback ist leichter einzusehen als jemals zuvor. Für die Marketer stehen noch viele weitere Wege zur Verfügung, um das Phänomen Social Proof beim Nutzer wirken zu lassen. Gut sichtbare Testergebnisse oder Anzahlen von Abonnenten, Followern und Shares können potenzielle Kunden zu einer Kaufentscheidung bringen. Aber auch positiv bewertete Websites, die bei der Suche auftauchen, führen zu Klicks und Käufen.

Social Proof hilft die Conversion Rate zu steigern

Im Prinzip sind sämtliche (positiven) Aussagen über das eigene Unternehmen oder Produkt Zeugnisse des Social Proofs. Es handelt sich um eine Unterstützungserklärung, die bezeugt, dass ein bestimmter Service oder ein spezielles Produkt gut ist und bisherige Käufer sehr damit zufrieden waren. Bereits die bloße Existenz von Elementen des Social Proof machen Unternehmen vertrauenswürdiger, weil das Feedback von den Konsumenten und nicht von der Firma selbst stammt. Erfahrungsberichte bzw. Testimonials sind eine besonders gute Form von Social Proof und helfen die Conversion Rate zu steigern. Denn gerade beim Onlineshoppen verstärkt der Social Proof das Vertrauen anderer Kunden. Man fühlt sich beim Einkaufen in Online Shops deutlich wohler, wenn man weiß , dass andere Käufer vor einem gekauft und positive Erfahrungen dabei gemacht haben. Darum ist es für Unternehmen so wichtig, Social Proof in ihre Marketingpräsenz zu integrieren. Dabei kann aus einer Vielzahl von Möglichkeiten geschöpft werden, darunter Kundenbewertungen, Social Proof in Social Media, vertrauenerweckende Symbole auf Webseiten, Fallstudien, Endorsements durch Meinungsmacher / Prominente oder Earned Media. In der Regel gilt: Je mehr Personen das Produkt gut fanden, desto besser. Dies kann auf der Website z. B. durch die Angaben von Downloads, bislang verkauften Stückzahlen, der Anzahl von Aufrufen, von Beobachter und Sternebewertungen gezeigt werden. Im Prinzip werden durch Social Proof Maßnahmen Unternehmen in die Lage versetzt, die Stimme der Konsumenten für Neukunden-Akquise zu verwenden – bestehende Kunden werden also zu Markenbotschaftern.